大學讀書會#12：【商管】80/20法則：把握商業中的關鍵少數

80/20所講述的是廣泛存在於我們社會當中的不平衡狀態，當百分之二十的元素可以影響與決定百分之八十的報酬，面對這樣一個違背我們直覺的客觀事實並有效運用，是本書核心探討的議題。

80/20現象的原因

有錢人越來越有錢，部分電影的票房是其他非主流電影的數倍，有關80/20法則的案例不勝枚舉。在書中提出的一種可能解釋是正向與負向的反饋迴路，例如財富可以透過股票、投資、經營公司等等的方式賺取更多財富。電影可以透過先行觀影的人的分享跟口碑，讓更多人注意。

藉由正向與負向的反饋迴路，每個元素分別往被放大或縮小，進而造成了如同80/20比例的結果。而80與20僅只是一個參考值，作為一個參考點反映不平衡的狀態，而現實社會則可能還有25/80、5/95等等數字的可能。

如何進一步運用80/20法則在商業上
(1)建立市場區隔

作者指出，在商業運用上，針對80/20法則，可以針對產品、顧客、地區逐步建立競爭區隔，但如果區隔之間沒有面臨不同的競爭者或與競爭對手的不同競爭位置，則不需要額外建立。

舉例如果我是一個消費性電子產品的製造商，旗下產品有手機、筆電、螢幕、家電等等，針對不同的產品可以先行劃分出四個不同的區隔。進一步針對相同產品的不同客戶群，如社會人士與學生進行劃分，最終再針對不同的銷售地區建立區隔。

4項產品：手機、筆電、螢幕、家電

2種客戶群：社會人士、學生
3個銷售地區：歐洲、美國、大中華區

以此我們可以建立至多4x2x3=24項的競爭區隔

(2)資源的重新分配

在建立競爭區隔後，可以進一步分析哪些區隔帶來高份額的利潤，找出帶來80%銷售利潤的20%競爭區隔。

接著，可以有兩種思維模式協助提升利潤，分別是挪移更多的資源到高效率的20%區隔上，或是協助提升無效率的80%區隔。除了挪移資源外，也可以利用打散高效率群組的員工，並把這些高效率群組的員工分配到低效率群組中，觀察是否有辦法藉此提升低效率群組的效率。

(3)業務單純化

除了分析區隔外，也可以分析公私部門中帶來高效益的業務，並剔除低效率的業務，專注在滿足帶來高利潤客戶的需求，並把不必要的項目做精簡，降低成本並留住核心客戶群。

網路的放大效應

在現今的時代，經過網路的放大，平臺商、社群軟體、搜尋引擎都在更大的正負回饋影響下，造成寡頭壟斷的狀態。經過網路的放大，不再是80/20的比例，而可能更接近於90/10甚至99/1。

網路的效果與使用者成正比，例如社群軟體有越多人使用，就會有愈大的吸引力或社交壓力讓未使用者加入，而搜尋引擎更是google一家獨大。網路讓大者恆大，小型公司除非建立新的市場區隔與新的競爭優勢，否則很難跟大型公司競爭。

結語

這本書的篇幅內容很長，但個人觀點認為，針對書裡內容跟其他商業書籍的對比，必須要對80/20理論作一些限制與但書。

雖然80/20法則是個很有吸引力跟啟發性的定則，但有時我們必須要考慮如學習曲線在內的其他策略問題。例如在80/20分析上，有少數的產品可以帶來高的獲利，但有可能現在的高獲利產品，學習曲線已經走到中後段，也就是未來帶來的成長有限。而現有某些產品乍看之下還無法帶來高的獲利，但貿然剔除，可能將公司的競爭範圍極度侷限在單純的核心業務上，不容易與其他競爭者進行差異化。

此外，還必須考慮部分產品之間高度相關性的問題。參考之前撰寫的<>，在數位化時代，交叉補貼已經不是新聞。舉例大家可以去看萬代等動畫商兼玩具商的財務報表，會發現影視產業的生態當中，最賺錢的大多不是影視本身。例如鋼彈這部動畫，廠商直接把整套動畫放在Youtube上供人免費觀賞，這部動畫本身的獲利大多仰賴模型跟其他周邊產品的販賣，所以高曝光量反而能夠帶來更大的利潤。

我們的童年神奇寶貝也是，這個IP倚賴的是遊戲跟其他周邊的銷售，動畫是為了這些穩定的下游產品服務，乍看之下不賺錢，但上游與下游之間是相依關係，剔除任何一個都有可能造成另一方的利潤下降。所以在應用80/20法則上，我們需要對產品有更多的認識。

大學讀書會#11：【經濟】釣愚-人們通過當下所處情境告訴自己的故事

這是由兩位諾貝爾經濟學獎得主所撰寫的書，內容上可被歸類為行為經濟學的補充及延伸，如果說之前所寫的大學讀書會#08：【經濟】誰說人是理性的！：消費高手與行銷達人都要懂的行為經濟學是在撰寫人本身的非理性特質。這本書算是他人如何操作人的心理弱點，造成後者做出不符合自身利益，而符合前者利益的動作與結果。

書中大略可分為幾個段落撰寫釣愚在社會中的面向

1.     廣告：為了行銷服務

廣告商透過將廣告故事中的敘述植入消費者的心中，向消費者推銷產品，更甚之操縱消費者的行為。藉由不斷地統計測試，例如文案、圖像呈現、傳播媒介的重複試錯測試，確認消費者會上鉤的模式，操作消費者的品味。

以廣告行銷的形式來說，廣告作為行銷的媒介，本身就代表了希望藉由廣告獲得特定優勢。作者說明了廣告本身有能力讓消費者背離自由市場的理性交易機制，誘導消費者對商品建立特定形象或是心理塑造，進而購買商品。

2.     不平等的價格：根據種族與性別的價格歧視跟信用卡的魔法

根據種族與性別，購買商品時商人對自身的報價也會有所不同，舉例我們購買筆電、車子、房屋等等價位具備彈性的商品，會需要進入店面詢價，依照店員的報價會獲得不同的價位。

而書中舉出的實驗，讓白人與黑人分別的男性與女性對車輛進行詢價，發現白人男性獲得了最低的價格，而白人女性與黑人的男女性都獲得了較高的報價，這個實驗證明了確實在特定場合可能會因為種族及性別而造成價格上的歧視。而購屋時房仲也會利用消費者的心理弱點，讓消費者用不合理的價格購買額外的服務，讓仲介海撈一筆。

另一個更妙的是信用卡，在商家提示可以使用信用卡付費的情況下，消費者對商品的願付金額會較現金付費來的高，參考之前寫過的大學讀書會#08：【經濟】誰說人是理性的！：消費高手與行銷達人都要懂的行為經濟學這篇文章，或許我們可以想成在消費者的眼中，看待代幣或信用卡的態度與現金有非常大的不同，導致決策行為的成本降低，誘使我們有更高的消費或是更容易的白領犯罪行為。

3.     政治：利益團體與國會如何製造假象

利益團體可透過遊說行為影響國會，這部分可以參考一部名為「攻敵必救」的電影。除此之外，國會還可透過特殊方式，營造通過特定法案，但實質上背離的假象。

藉由通過特定法案打造欺騙性的表面，但針對執行面並不提供足夠經費，在經費嚴重不足的情況下，法案形同無法執行，然而只有法案通過本身會有高曝光率讓民眾得知，而執行時則窒礙難行，形同虛設。

4.     藥物與食品：醫師、政府與藥廠的三方拉扯

藥物的相關突破總是令人振奮，無論是針對癌症副作用低的新治療方法、抑或是針對高死亡率的疾病的新研究結果。然而，這些研究可以被有程度的操弄或是誤導。

藥廠在進行測試時，可以透過選擇副作用明顯且較為嚴重的現有藥物作為療效的對比，造成新藥物特別優良的實驗結果。

實驗本身也有藥物短期效果容易測定，但長期副作用往往短時間內表現不明顯，加上檢測難度高，導致藥物本身如果有問題，也需要在長時間下才能夠發現這樣的實驗問題。

同時藥廠也在各方面資助醫師，以獲取醫師的支持，在治療病患時選用自家藥廠生產的藥物。資助方法包含了贊助醫生參與研討會的費用，贈送禮品等，換取醫師在藥物效用上的背書。

針對實驗結果的有效性，藥廠還可自由遞交成功報告。藥廠可以篩選掉對自己不利的報告，僅選擇有利的報告採計，就可以通過政府核可。

在這樣的三方拉扯下，可以發現藥物上市到廣泛使用，有許多漏洞可鑽，民眾則是遊戲規則下的受害者。

5.     金融：金融風暴與垃圾債券

作者指出了在美國金融市場有所謂金融掠奪者的存在，透過垃圾債券籌措資金，並以小吃大進行惡性收購。當垃圾債券即將出現違約問題，就透過股權交換逃過一劫。

用特別的方式包裝跟模糊化，將兩種不同的垃圾債券混淆，將違約機率高的低品質垃圾債券偽裝成一度成功的公司因為一時問題而被評為垃圾等級的債券。兩者雖然名稱相似，但實質上有所不同，而從未成功過的違約機率高垃圾債券炒作正是造成金融泡沫化的元凶之一。

解決方案與作者視角

針對解決方案，基本上作者的視角來自於政府，無論是針對產品建立標準，抑或是相關單位的把關，都需要政府來執行。針對自由市場的缺陷，政府擔任了守門人的角色，雖然在執行面上仍不免有瀆職或是開方便門的情形，但不需要因此因噎廢食，廢除監理機關。

結論

這本書雖由諾貝爾獎得主所撰寫，但用詞並不艱深，除了金融面向外是很適合零相關基礎的讀者閱讀的書。但在內容面向上，雖然描述的問題具備普遍性與廣度，可以廣泛套用在不同國家的相關產業面，但細節描述不深，加上釣愚行為的定義略為模糊，我個人認為仍為一本好書，但沒有那麼推薦。